t***o
发帖数: 4265 | 1 葛兰素史克行贿内幕曝光：医生找小姐都能报销
2013年07月26日 07:01:11 来源： 京华时报
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葛兰素史克行贿内幕：医生找小姐都能报销(图)
医药代表王慧在接受媒体采访。京华时报记者袁国礼摄
葛兰素史克（中国）公司涉嫌商业贿赂案件持续发酵。在GSK（中国）公司高管透
露如何与旅行社合作、套现行贿政府官员后，公众也关心这些医药代表是如何向医生行
贿的。近日，前GSK（中国）郑州办事处的医药代表、地区经理等人在接受记者采访时
指称，GSK（中国）培训员工如何向医生行贿，并且用销售额的近一成作为行贿医生的
“备用金”，帮助医药代表做假账。
案情
GSK郑州办事处18名相关人员被抓
6月17日，郑州警方按照公安部要求成立专案组，对GSK(中国)进行立案侦查。截至
目前，郑州警方共抓获GSK(中国)的相关人员18名。
根据这些人员的说法，GSK(中国)会对员工进行培训，培训的内容除了介绍所销售
药品的性能、优点和治疗范围以外，重点则是培训销售技巧和策略，核心就是“客情维
护”，通俗的说法，就是如何维护与医生的关系。按照GSK(中国)的规定，销售人员可
根据自己的销售业绩，以讲课费、餐费等形式报销销售额的7%－10%，用来行贿医生，
达到让医生多开药的目的。
在行贿医生方面，GSK(中国)有一套完整的报销模式。医药代表根据公司提供的医
生档案，按照不同区域“公关”医生。一旦医生就范，医药代表会建立医生的客户档案
，根据医生开具药品的数量，向医生的个人账户打钱。
根据目前掌握的材料，GSK(中国)处方药在河南各地进行“带金销售”，仅涉及的
呼吸类、肝炎类药品两类，年销售金额就达到了数千万元。
据了解，就在郑州警方采取拘捕行动前，已经风声鹤唳的GSK(中国)还电话通知销
售人员，教他们如何应付检查。
揭秘
专门培训行贿医生需求不同手段不同
今年35岁的王慧（化名）是GSK(中国)郑州办事处的一位基层医药代表，主要销售
治疗呼吸类疾病的“舒利迭”和“辅舒酮”，负责5名医生。
王慧的顶头上司是31岁的李明（化名）。由于之前有在其他外资药企工作的经验，
李明去年来到GSK(中国)公司，成为一名地区经理，负责25家医院，手下共有王慧等7名
医药代表。
据两人说，进入GSK(中国)的第一课，就是入职培训。王慧说，培训师称要了解重
点客户（指医生）的需求，资源如何投给他等。王慧进入GSK中国以来，除了入职培训
，另外还培训了两次，每次都有客情维护的培训内容。
李明则说，客情维护的培训，就是教代表如何与客户拉近关系。培训师直言不讳：
“只有了解了客户，才能找到机会。知道了医生的生活习惯和作息规律，才能知道何时
拜访最容易达到目的。”
李明告诉记者，培训师会告诉大家要根据医生的不同类型，采取不同的手段。如果
医生是学术型的，就多给他提供讲课的机会，多给讲课费和免费旅游的机会，让他多参
加学术高端会议。如果医生是那种只看重关系的，“我不图什么影响力，就是看俩人是
否聊得来”，那就多了解他，通过送礼、送购物卡、请吃饭等，拉近关系。如果是那种
资源型的医生，就是只看投入多少就开多少药的医生，那就要直接给钱，“认钱就谈钱
，认学术就谈学术机会”。
一成销售额用于行贿 医生找小姐都能报销
王慧说，他们每个月会按照公司要求统方，统计每个医生开了多少公司的药。公司
按照每个医生开药量的不同，将医生分成A类、B类客户，“一般每个月开40到60支的，
是A类客户，是重点客户”。重点客户一般是主任、副主任级别，处方量比较大。
开的药多少，医生所得的回报也不一样。王慧告诉记者，重点客户一般还会以讲课
费的形式给钱，一次1000元，每个月两次。
根据王慧和李明的说法，行贿医生的手段一般有3种：组织医生出去参加各种会议
，提供住宿、餐饮和旅游等，并根据开药的多少，直接向医生返钱；还有一种，就是各
种请客，送礼等。由于医生级别不同，开药多少不等，行贿的金额也不等。
这些行贿医生的钱，又是从哪里来的？
王慧和李明都表示，GSK(中国)会提供销售额的7%左右，供医药代表拉近与医生关
系，也就是行贿资金，“公司要求我们必须用在医生身上”，王慧说。
在王慧刚入职时，公司会先提供一万元现金供她使用。以后每个月，公司提供销售
额的7%，供医药代表使用，拉近与医生的关系。
打着科研幌子的学术费，由于实际上并没有讲课，也就不存在学术，这些费用被医
药代表用来行贿医生，变成了请客送礼、旅游和洗浴按摩的费用，甚至找小姐的情色交
易，或者直接给医生现金。
除了基层医药代表的7%，李明说，作为地区销售经理，他也有1%的费用可供支配，
用来拜访重点客户、请客送礼等。
这样算来，这些医药销售人员用来行贿医生的钱，远远不只7%。
据王慧和李明说，医生们的银行卡账户公司都有，每个月公司会按照统方情况，把
钱打到银行卡上。只不过，有的银行卡在医生手里，有的银行卡在代表手里，代表再取
了钱给医生。王慧说，她负责的5个医生，只有一个医生的银行卡在她手里。
套取行贿备用金公司默许做假账
据王慧和李明说，公司提供的备用金额度，需要用餐费和讲课费报销。针对纸质发
票，公司也有很多要求，包括请一个客户不能超过300元，超过300元就要刷卡，必须有
POS单，要有菜单明细等。
李明说，他是第一道审核医药代表们的报账，但也只是负责审核是否符合公司规定
，至于是否真的宴请，是否真的讲了课，他也不知道。
王慧坦言，“有一半讲课都是假的”。王慧告诉记者，所谓的讲课，都是由公司提
供幻灯片，医生要按照公司提供的内容去讲。公司要求提供演讲协议、会议议程、参与
人员签字。有时候，根本没有讲课，就会虚构讲课项目，让医生签演讲协议，随便做一
个会议议程。参与人员的签字更简单，他们几个同事互相替对方签即可。讲课一般由
GSK(中国)的市场部和医学部负责，一年会发五六套幻灯片，每个月不能有相同的幻灯
片使用。
王慧说，只要填写的报账内容符合要求，公司并不管是不是真的讲课。有时候填得
不对，公司财务部门还会打电话过来，“你这个填得不对，应该这么填”。比如有时候
用错了幻灯片，一个月报了相同的幻灯片，财务就会让换一个。如果票贴得不对，财务
等相关部门会反复打电话，告诉你应该怎么做，“这种造假，公司是明知和默许的”。 |
t******o
发帖数: 3223 | 2 草他骂的葛兰素。
现在抓典型主要是土鳖也hold 不住了，开销太大，只能节流了
★ 发自iPhone App: ChineseWeb 7.8
【在 t***o 的大作中提到】
: 葛兰素史克行贿内幕曝光：医生找小姐都能报销
: 2013年07月26日 07:01:11 来源： 京华时报
: 25
: 葛兰素史克行贿内幕：医生找小姐都能报销(图)
: 医药代表王慧在接受媒体采访。京华时报记者袁国礼摄
: 葛兰素史克（中国）公司涉嫌商业贿赂案件持续发酵。在GSK（中国）公司高管透
: 露如何与旅行社合作、套现行贿政府官员后，公众也关心这些医药代表是如何向医生行
: 贿的。近日，前GSK（中国）郑州办事处的医药代表、地区经理等人在接受记者采访时
: 指称，GSK（中国）培训员工如何向医生行贿，并且用销售额的近一成作为行贿医生的
: “备用金”，帮助医药代表做假账。
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m***7
发帖数: 4207 | 3 要考虑些问题
1.葛兰素史克在别的国家这么干不？
2.其它外企在中国这么干不?
3.其它国企民企在中国这么干不？
4.那些医药代表花的那些钱，是真花中国医生身上了，还是一部分进自己口袋里去了
【在 t***o 的大作中提到】
: 葛兰素史克行贿内幕曝光：医生找小姐都能报销
: 2013年07月26日 07:01:11 来源： 京华时报
: 25
: 葛兰素史克行贿内幕：医生找小姐都能报销(图)
: 医药代表王慧在接受媒体采访。京华时报记者袁国礼摄
: 葛兰素史克（中国）公司涉嫌商业贿赂案件持续发酵。在GSK（中国）公司高管透
: 露如何与旅行社合作、套现行贿政府官员后，公众也关心这些医药代表是如何向医生行
: 贿的。近日，前GSK（中国）郑州办事处的医药代表、地区经理等人在接受记者采访时
: 指称，GSK（中国）培训员工如何向医生行贿，并且用销售额的近一成作为行贿医生的
: “备用金”，帮助医药代表做假账。
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t********a
发帖数: 2402 | 4 在国内，都这么干的。
是真花在医生身上。从药事委员会里的，到主管进药的院长，科室主任，主治，甚至住
院医生都有的分，护士长做统计。很黑的，
【在 m***7 的大作中提到】
: 要考虑些问题
: 1.葛兰素史克在别的国家这么干不？
: 2.其它外企在中国这么干不?
: 3.其它国企民企在中国这么干不？
: 4.那些医药代表花的那些钱，是真花中国医生身上了，还是一部分进自己口袋里去了
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m********s
发帖数: 55301 | 5 你闭嘴！！！！！！！
国会外面给游说集团房子租的房东们跟你玩命！！
【在 m***7 的大作中提到】
: 要考虑些问题
: 1.葛兰素史克在别的国家这么干不？
: 2.其它外企在中国这么干不?
: 3.其它国企民企在中国这么干不？
: 4.那些医药代表花的那些钱，是真花中国医生身上了，还是一部分进自己口袋里去了
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w****2
发帖数: 5760 | 6 的确是这样
【在 t********a 的大作中提到】
: 在国内，都这么干的。
: 是真花在医生身上。从药事委员会里的，到主管进药的院长，科室主任，主治，甚至住
: 院医生都有的分，护士长做统计。很黑的，
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s*****r
发帖数: 11545 | 7 They do this everywhere. In US, they pay off doctors' bills for luxury
vacations, which can include all kinds of service. |
j****n
发帖数: 7636 | 8 四个问题的答案都是是。
【在 m***7 的大作中提到】
: 要考虑些问题
: 1.葛兰素史克在别的国家这么干不？
: 2.其它外企在中国这么干不?
: 3.其它国企民企在中国这么干不？
: 4.那些医药代表花的那些钱，是真花中国医生身上了，还是一部分进自己口袋里去了
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g***j
发帖数: 40861 | |
l****y
发帖数: 169 | 10 有本事就别被捉住，被捉住了就别抱怨什么到处都一样。
GSK蠢得过于猖狂了。
【在 s*****r 的大作中提到】
: They do this everywhere. In US, they pay off doctors' bills for luxury
: vacations, which can include all kinds of service.
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j****n
发帖数: 7636 | 11 Gsk不算猖狂的。一般国内的给回扣都是正大光明的，借口都不用。
【在 l****y 的大作中提到】
: 有本事就别被捉住，被捉住了就别抱怨什么到处都一样。
: GSK蠢得过于猖狂了。
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a***g
发帖数: 3377 | 12 美国也一样。这里说的很对：
1）学术型，给培训机会，讲课机会等
2）关系型，送午餐给全体医生/护士
3）资源型，直接给钱
美国还有一个更可怕，就是送科研基金，或者FELLOWSHIP FUNDING。上面都是几百美元
的送。送上千的不容易。送慈善基金，科研基金，那是几十万几百万的送。
这种医生开药的制度要改革，医生应该只开学术名，比如10毫克/次，一天2次的青霉素
。药房提供多种青霉素药品牌子，病人有自由选择的权利。病人可以买5mg/片的，可以
买10毫克/片的，可以
买自己想要的品牌的。 |
j****n
发帖数: 7636 | 13 你这个是想当然。据我所知，美国还是要严格的多。采购层的不知道，但是具体的医生
对开药没有利益回报。 就连free sample 都要确定没有经济利益在里面。美国医生是
很黑的合法挣大钱，比如一个急诊一万美元之类的，靠的不是开药这种回扣。科研基金
更不是给开药的医生了。那个是给有影响的教授之类的让他们说自己产品的好话，或者
做相关的研究。
【在 a***g 的大作中提到】
: 美国也一样。这里说的很对：
: 1）学术型，给培训机会，讲课机会等
: 2）关系型，送午餐给全体医生/护士
: 3）资源型，直接给钱
: 美国还有一个更可怕，就是送科研基金，或者FELLOWSHIP FUNDING。上面都是几百美元
: 的送。送上千的不容易。送慈善基金，科研基金，那是几十万几百万的送。
: 这种医生开药的制度要改革，医生应该只开学术名，比如10毫克/次，一天2次的青霉素
: 。药房提供多种青霉素药品牌子，病人有自由选择的权利。病人可以买5mg/片的，可以
: 买10毫克/片的，可以
: 买自己想要的品牌的。
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m*t
发帖数: 7490 | 14 美国每年都有一大批药物销售代表被永久取消代表资格
pfizer，merck都被罚过多次
【在 j****n 的大作中提到】
: 你这个是想当然。据我所知，美国还是要严格的多。采购层的不知道，但是具体的医生
: 对开药没有利益回报。 就连free sample 都要确定没有经济利益在里面。美国医生是
: 很黑的合法挣大钱，比如一个急诊一万美元之类的，靠的不是开药这种回扣。科研基金
: 更不是给开药的医生了。那个是给有影响的教授之类的让他们说自己产品的好话，或者
: 做相关的研究。
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a***g
发帖数: 3377 | 15 这就对了，“采购层的不知道。”
比如，讲课，1000美元/次最少。
比如，给送午餐
美国讲的是流程，利益均沾，而且都是水到渠成。周期长一些，手段细腻一些。比如，
采购多了，
用药多了，这个诊所就容易拿到房顶。这种游戏，大家心知肚明。
有人说生物科研没有技术含量等，如果你看了医生的科研，那更是过家家（当然，少数
除外）。
【在 j****n 的大作中提到】
: 你这个是想当然。据我所知，美国还是要严格的多。采购层的不知道，但是具体的医生
: 对开药没有利益回报。 就连free sample 都要确定没有经济利益在里面。美国医生是
: 很黑的合法挣大钱，比如一个急诊一万美元之类的，靠的不是开药这种回扣。科研基金
: 更不是给开药的医生了。那个是给有影响的教授之类的让他们说自己产品的好话，或者
: 做相关的研究。
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j****n
发帖数: 7636 | 16 说实在的，你说这些相当于皇帝的金锄头的笑话。
【在 a***g 的大作中提到】
: 这就对了，“采购层的不知道。”
: 比如，讲课，1000美元/次最少。
: 比如，给送午餐
: 美国讲的是流程，利益均沾，而且都是水到渠成。周期长一些，手段细腻一些。比如，
: 采购多了，
: 用药多了，这个诊所就容易拿到房顶。这种游戏，大家心知肚明。
: 有人说生物科研没有技术含量等，如果你看了医生的科研，那更是过家家（当然，少数
: 除外）。
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t***h
发帖数: 5601 | 17 7月15日，葛兰素史克（中国）官方网站就中国政府正在进行的调查发布声明称，支持
中国政府根除腐败的决心。
声明表示，对该公司某些员工及第三方机构因欺诈和不道德行为所面临的严重指控，深
表关切与失望。上述行为严重违背了葛兰素史克全球的规章制度、管理流程、价值观和
标准。葛兰素史克对此类行为决不姑息和容忍。
葛兰素史克公司在声明中表示，支持中国政府根除腐败的决心。“上述调查中所发现的
问题令人羞愧，我们对所发生的事情深表歉意。”该公司称，将全力配合相关政府部门
对最新披露的情况的调查，并将根据调查所做出的结论，采取一切必要的行动。 |
