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发帖数: 82 | 1 汽车经销商要不要打造自己的品牌,能不能打造出自己的品牌争论了许久.笔者私下里的
看法是,对于汽车经销商而言,一定把品牌经营的理念放在第一位,结合汽车品牌打造出
属于自己的品牌!否则,卖再多的车,都是主机企业的辉煌!为何汽车经销商没有成功的打
造出自己的品牌来,主要是受限于两个方面的问题.一是自身的经营观念,二是对自身的"
产品"认识不足.
——首先,品牌无关公司大小!再小单体店,也要有品牌经营意识.
——可是,大部分汽车经销商都缺乏品牌意识.要么认为品牌是主机企业的事情,它们不
需要耗费大量的人力和财力和时间做一件费力不讨好的事情;要么是自已的短期经营性
质(借助大市场环境捞一捅金或者变相投资),不需要考虑品牌这么长远和高难度的问题.
上述两点都制约了汽车经销商的品牌经营战略,也限制了经销商核心竞争力的打造.没有
品牌经营意识就不可能打造出差异化,没有差异化就不可能在同质化的竞争中获得长远
发展.
——所以,经销商的双品牌经营问题,输在了观念和起跑点上!
——其次,提供服务不是卖车!
——汽车经销商(4S店)与汽车企业不同,它们不是有形产品的制造者,而是无形服务的提
供者!可以这样说,服务才是汽车经销商(4S店)唯一的核心竞争力!在整个销售和服务环
节中,经销商(4S店)的产品就是服务,这与汽车企业输出的汽车是两个完全不同的产品.
经销商更多把注意力放在卖有形汽车和或获利上,而忽略了在有形汽车产品之上,如何通
过优质的服务更好的卖车和持久的获利.
——对自身"产品"的认知偏差,让经销商的品牌打造南辕北辙.
——再次,服务背后需要情感!
——经销商打造自身品牌的切入点就是要从"服务"(客户关系管理)开始!销售和服务都
是为消费者提供的广义服务,可是把销售.维修.挂牌.保险.金融.二手车等多个环节的服
务提供好,再上良好的销售服务环境以及工作人员仪表,最后的效果并不是想象中的那么
如意,因为每个经销商似乎都在做同样的事情.经销商在销售和服务环节中,还缺少了什
么样的灵魂呢?是真心,是情感.只有把情感和服务有机结合起来,才会形成真正的生产力.
——谈到销售和服务过程中的情感问题,让人不由自主的想到了伟大的乔吉拉德先生.在
笔者接触的经销商(4S店)中,没有哪个销售顾问像乔吉拉德那样对客户投入了真正的情
感.I like you,这个我听了一次就始终不能忘记的名言,是经销商打造自身品牌要始终
牢记并且践行的一句话.是现在中国汽车市场卖车太容易了,快餐式的销售模式让我们来
不及思索这些问题.在我们不需要付出情感就可大卖产品之时,投入情感和时间似乎有些
"浪费"了.
——真心和情感是无价的,只有理解并践行在实际的销售服务过程中,她们才会让经销商
的品牌镀金而无价.
——最后,品牌背后的差异化?
——强势的汽车品牌确实让经销商品牌的树立难以找到好的切入点,只要清楚的分辨汽
车企业和经销商两个不同的产品概念,经销商就可以找到品牌建立的切入点.企业输出的
主体是汽车产品,而经销商输出的产品是汽车产品之上的服务.虽然在整个销售和服务环
节中,汽车企业规定了详细的流程和操作规范,可是这些落实在纸面上的东西基本上同质
化.在属于自己更多可控的销售和服务环节中,经销商一定能找到自身更多的可为的空间.
——经销商在品牌化经营的过程中,一定要有自身独特的不可复制的差异化,只有如此,
才可以将自身品牌的落地变成可能. | h******k
发帖数: 15372 | 2 汽车经销商当然能打造自身品牌，著名的梅赛德斯（奔驰）就是经销商打造出来的品牌
。德国戴姆勒车厂的汽车卖不出去，一个经销商跟戴姆勒说买断它的车，用经销商他自
己女儿的名字“梅赛德斯”做商标，结果一炮打响卖得很火，成为世界最知名的汽车品
牌之一。 |
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